As 2 horas que decidem o pregão: o que acontece depois do lance

Quem participa de pregão eletrônico conhece a sensação: o cronômetro zera, o seu lance é o melhor, e parece que o trabalho acabou. Não acabou. Ali começa a fase em que mais gente perde o item.

Para entender o que acontece depois do lance, olhamos as mensagens de convocação no chat das licitações do ComprasNet acompanhadas pelos clientes da Wavecode entre outubro de 2025 e setembro de 2026. Dois números resumem o que encontramos. O prazo típico para enviar a proposta e os anexos depois de ser convocado é de 2 horas. E quase metade dos fornecedores convocados, 48%, termina desclassificada no item.

Este artigo mostra os dois números em detalhe, discute por que tanta gente perde nessa fase e reúne o que ajuda a chegar à convocação preparado. No fim, explicamos como fizemos a medição e quais são os limites dela.

Quanto tempo você tem depois de ser convocado

No ComprasNet, a convocação para envio de anexos é uma mensagem do próprio sistema, e ela traz o horário exato em que o prazo termina. Isso permite medir o prazo com precisão. Foram 1.316.926 convocações em 68.785 licitações.

A distribuição é muito concentrada:

Três em cada quatro convocações dão entre 2 e 3 horas. A mediana é de 2 horas e 1 minuto. Só 4% dão mais de um dia.

A concentração tem explicação regulatória. A regra federal prevê, para o envio da proposta adequada ao último lance, “prazo de, no mínimo, duas horas, prorrogável por igual período” (IN SEGES/ME 73/2022, art. 29, § 2º). Na prática, o mínimo virou o padrão.

Existe também um mito que o dado desmonta. É comum ler relatos de convocação às 18h com prazo até as 7h da manhã seguinte. Esses casos existem, mas são raros: apenas 0,54% das convocações do ComprasNet chegaram fora do expediente (antes das 8h, depois das 18h ou no fim de semana), e 1,8% depois das 17h. O aperto não está na madrugada. Está na janela curta, que cai no meio do dia, muitas vezes enquanto a mesma equipe acompanha outra disputa.

Um detalhe que pesa na rotina: 6,8% dos prazos terminam depois do horário comercial mesmo tendo começado dentro dele. Uma convocação às 16h10 com duas horas de prazo fecha às 18h10.

Nos outros portais a medição é menos precisa, porque o prazo nem sempre vem num formato padronizado. Onde conseguimos identificar o prazo, mais da metade das convocações deu menos de 2 horas. Por isso tratamos esse número como indicação, não como resultado.

O que acontece com quem é convocado

A segunda pergunta foi o desfecho. Para isso, cruzamos cada convocação com a situação final do fornecedor no item, no resultado público do ComprasNet. Aqui a base é diferente da seção anterior: contamos uma convocação por item e por fornecedor, somando 1.530.464 convocações de 45.934 fornecedores. Não são só clientes da Wavecode. São todos os fornecedores convocados nas licitações que acompanhamos.

A situação final ficou assim:

Quase metade dos convocados termina desclassificada. Um em cada três leva o item.

O motivo registrado pelo pregoeiro é o dado mais revelador. Entre os fornecedores desclassificados ou inabilitados, o motivo mais comum não é preço nem documentação:

E a diferença entre enviar e não enviar é enorme. Entre os convocados que enviaram os anexos, 48% terminaram aceitos, habilitados ou adjudicados. Entre os que não enviaram, 6%.

Por que tanta gente não responde

Seria fácil concluir que quase metade dos fornecedores esquece de olhar o chat. O dado não autoriza essa leitura, e ela seria injusta.

Uma parte relevante do “não enviou” é escolha. Há fornecedores que dão lance sem ter feito a conta do custo, ficam bem colocados num item que não queriam e deixam o prazo correr. Há também quem participa de centenas de itens no mesmo pregão e decide, depois da disputa, quais vale a pena levar. Para essas empresas, não responder é uma forma de desistir.

Outra parte é descuido ou falta de estrutura. O prazo é de 2 horas, a convocação chega no meio de outra disputa, ninguém está acompanhando aquela licitação específica naquele momento, e o prazo vence. Não conseguimos separar com precisão quanto é escolha e quanto é descuido. O que o dado mostra é que as duas situações terminam do mesmo jeito no resultado.

Vale notar também o segundo motivo da lista. Especificação técnica, amostra e catálogo respondem por 17% das desclassificações. É um problema que raramente se resolve em 2 horas, porque depende de preparação feita muito antes da convocação.

Desistir formalmente não é o mesmo que sumir

Se a margem não fecha depois do lance, a empresa tem duas opções: deixar o prazo passar em silêncio ou registrar no chat que não vai manter a proposta, com a justificativa. As duas levam à desclassificação no item, mas não deixam a empresa na mesma posição.

Quem some deixa o registro de uma convocação não atendida. Quem se manifesta deixa o registro de uma decisão justificada. Como a legislação prevê consequências para quem não mantém a proposta, a forma de sair de um item importa. Este artigo não substitui orientação jurídica: o recomendável é que a empresa defina com o seu jurídico, antes de precisar, como agir quando a margem não fecha.

Checklist das 2 horas

Com um prazo típico de 2 horas, o que decide o resultado é o que já está pronto antes da convocação. O padrão que observamos em alguns dos nossos clientes que lidam bem com essa fase tem cinco elementos.

Proposta readequada pronta. A planilha sai da disputa já no formato que o portal pede, faltando só ajustar o valor final. Montar a proposta depois da convocação é competir com o relógio, especialmente em licitações com dezenas de itens.

Documentos de habilitação em dia antes do pregão. Certidão vencida descoberta na hora da convocação não se resolve em 2 horas. Controlar o vencimento dos documentos com antecedência elimina esse risco.

Um responsável por licitação, com nome. Em dia de várias disputas, “a equipe” não atende convocação. Cada licitação precisa de uma pessoa que sabe que é dela acompanhar o chat até o fim.

Aviso quando o CNPJ da empresa aparece no chat. A convocação nomeia o fornecedor. Um alerta que chega no celular quando isso acontece transforma um prazo de 2 horas em 2 horas úteis, e não em 40 minutos depois de alguém perceber.

Acesso ao portal testado. Login, certificado digital e código de duas etapas do gov.br funcionando antes da sessão. Um problema de acesso na hora da convocação consome o prazo inteiro.

Nenhum desses itens é sofisticado. O difícil é mantê-los em dia quando a empresa participa de muitas licitações ao mesmo tempo.

Como medimos

A fonte são as mensagens do chat das licitações cadastradas para acompanhamento pelos clientes da Wavecode, coletadas entre 1º de outubro de 2025 e 23 de setembro de 2026. Cerca de 81% dessas licitações são do ComprasNet.

Prazo da convocação. No ComprasNet, identificamos as mensagens do sistema que convocam para envio de anexos ou solicitam diligência e trazem o prazo final no texto. Convocações de vários itens com o mesmo prazo contam uma vez. São 1.316.926 convocações em 68.785 licitações, com prazo extraído em 100% dos casos. Consideramos fora do expediente o sábado, o domingo e os horários antes das 8h ou a partir das 18h. Feriados não foram considerados. Nos outros portais, a identificação foi feita por palavras-chave e o prazo só pôde ser extraído em 40% dos casos.

Desfecho da convocação. Consideramos cada mensagem do sistema que convoca um fornecedor específico, pelo CNPJ, para um item. São 1.530.464 convocações de 45.934 fornecedores em 68.783 licitações do ComprasNet. A situação final vem do resultado público do portal e foi encontrada em 76,6% dos casos. O motivo da desclassificação foi classificado por palavras-chave no texto registrado pelo pregoeiro. A comparação entre quem enviou e quem não enviou os anexos usa apenas as convocações em que o portal registrou a mensagem de encerramento do envio, cerca de 41% do total.

Limites. A base é formada pelas licitações que os clientes da Wavecode escolheram acompanhar. Ela não representa o universo das licitações do Brasil e tem forte concentração no ComprasNet. Todos os números são agregados e anonimizados, sem identificação de órgãos, pregoeiros ou fornecedores.

Para acompanhar essa fase sem depender de sorte

O prazo de 2 horas não vai mudar. O que muda é quanto dele a empresa consegue usar. O monitoramento de chat da Wavecode avisa quando o CNPJ da empresa é citado nas licitações acompanhadas, inclusive por voz, para que a convocação não passe despercebida no meio de outra disputa.